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【kok手机网页版登录】外贸老鸟帮新人点评、修
无法在这个位置找到: plus/ckplayer.htm

  点评:这个开头有点平淡。没能让客户立即感受到同你做生意有什么好处,或者建立客户同这封邮件的关联。

  点评:这个公司介绍部分是典型的以product feature来介绍的。也不能让客户产生关联感,以及给我什么好处。另外缺少支撑。人人都会说我是最大的最好的。也比较平。

  一定要找到合适的联系人,Dear sirs和Dear John的回复率有几倍的差异。你对着一群人喊一声“请去把门关一下。”看看有人回应你吗?如果你说“张三,请去把门关一下。”效果是完全不同的。Dear sirs,没有人觉得自己同这封邮件有何关联。Dear John,就是写给自己的。关联自然产生。

  进一步敦促客户采取行动。正文部分要继续能抓住客户的注意力,让客户保持这个兴趣一直读下去。并在这个过程中被你的产品或者offer所打动,并最终采取行动回复你的邮件。

  1)简要原则:现在客户都很忙,缺少时间。及时是再好的内容,【kok手机网页版登录】重复说第二次,对于客户意义就不大了。写好开发信先把重复的内容删掉。能要能不要的话,坚决删除掉。能说得简单通俗的话,坚决简单通俗来说。

  2)让客户建立同产品的联系感:有的业务员写的开发信,【kok手机网页版登录】从头到尾都是陈述自己如何如何,我们是最大的,我们是最好的,可客户觉得这个同我有什么关系呢?

  当我们说我们是最大的,最好的,客户说同我有什么关系呢?What is in it for me? 要吸引客户,就要把给客户带来的利益直接说出来。举个例子,【kok手机网页版登录】你是卖机票的,你说飞机飞得很快,就是说的product feature, 你也可以说“飞机能帮您节省时间”,这个把飞机给你带来的利益就说出来了。

  3)强力原则:我们说“飞机能帮您节省时间”,和说“飞机能帮您节约很多时间”哪个效果更好呢?在客户的心理激发起的强度是不同的。所以大家要多用能引起客户强烈反应的形容词,就能收到更好的效果。

  4)可信原则:客户收到开发信,初次接触,凭什么要相信你呢?所以相关的论点要有客观的论据支撑。说我们质量好,大家都会说。到不说说些,可核实的内容,比如我们通过了ISO9001质量体系,我们产品通过了CE认证,我们有哪些大客户等等。

  5)促使行动:结尾的部分尤其重要。很多开发信的结尾既没有使用祈使句让客户采取行动,也没有问客户一个问题。根本没有提请行动,整个就一个介绍信,客户就是一个听众。设想一下,我们在什么情况下最可能采取行动。是“现在教室里好冷啊。”这样的陈述句,还是“张三,你把那个门关上,好吗?”。让人回答,你是说“现在教室里好冷啊。”还是说“你冷不冷?”的问句?开发信也是一样,你一直在跟客户说“现在教室里好冷啊。”这样的单向陈述句,如何指望客户回应你呢?所以结尾部分,要采用祈使句,Please close the door 敦促客户行动 或者问句,Do you feel cold?引导客户回复。

  由于情况不一样,不一定就合用。贴这个例子,是希望新人通过对实际案例的运用,了解开发信如何写。光看理论似乎还有点迷糊。

  这个是在外贸开发信分享群帮助新人修改的一份开发信。产品是plastic products. 这个开发信试图先用访问客户网站的说法同客户建立关联,结尾用一个问句来探询如何能成为客户的vendor。结尾的地方比较适合规模比较大的公司,审核vendor有一定的流程。如果客户是小公司,最好把结尾修改一下。

  开发信从标题开始要能吸引住客户的注意力。然后,正文的一开头还是要能继续抓住客户的注意力,直至结束。在此过程中,要能打动客户。

  抓住客户注意力的办法之一,就是让客户感觉这封开发信是同他很相关的,给他带来很多好处。所以Dear Purchase Manager,【kok手机网页版登录】这样的开头,远不如Dear John有力。如何找到客户的联系人,很关键。给大家提供3个方法:

  1) 就是用“@客户的域名”到google里去搜,往往能搜到相关的联系人,即便不是负责采购的,你仍然可以去问他贵司负责采购的人是谁?

  3) 同行业的基友交换。比如我做卫浴台盆,客户渠道同做浴室柜,水龙头,下水,镜子,淋浴房,浴缸,按摩缸等产品高度重叠,甚至同瓷砖等其他建材产品,以及家具产品都有部分重叠。我找到这些行业的业务员交流客户资料,【kok手机网页版登录】加入我们总共10个业务员,每人100个客户,放在自己手里就只有100个,大家一交流,如果不重复的线个。更何况,这些客户里有的是其他业务员熟悉的,经他们介绍,比你自己写开发信要强多少倍啦!

  接下来迅速点明这封开发信可能给他带来的好处,就是你也需要一个有能力的可靠的供应商。然后通过证书等进一步的权威信息证明这点。

  结尾设计一个合适的问句,一般可以提升客户的回复率。在被问问题的时候,人有回答的本能。【kok手机网页版登录】面对一个哭个不停的小孩,最好的办法不是给他糖吃,而是问他感兴趣的问题。就可以迅速让他止住哭闹了。问问题也可以让我们引导谈话的方向,并让对方有高度的参与感

  一定要学会了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,【kok手机网页版登录】才能顺利将业务向前推进 。

  业务员收到客户的邮件至少要读上两遍,了解清楚客户的意思再写回复邮件,写好了再看客户邮件,是否妥善回应了客户关切的问题?润色修改好,【kok手机网页版登录】然后再发出去。

  要多问自己:“客户为什么要问这个问题?”,要知道,【kok手机网页版登录】这里的问题所在,【kok手机网页版登录】很多时候比客户说出来的还重要得多。

  可现实情况是,大多数业务员只关心自己,不关心客户。我看到有的业务员给客户回复的邮件完全不在一个频道,就是客户说客户的,我说我的。这个要是下棋可以,可跟踪客户却万万使不得,我们一定要反复揣摩,读懂客户的心,【kok手机网页版登录】并彻底妥善解决好客户的关切点,生意自然水到渠成了。

  包括在开发跟进过程中,遇到卡壳了,多数情况是客户心里的关切点没有得到妥善解决,所以客户要先把你晾在一边,或者是直接被客户淘汰了。

  此时,最重要的不是自说自话去推销说服(你还不了解客户的关切点,你所做的说服又怎会奏效呢?),【kok手机网页版登录】而是要巧妙地旁敲侧击盘问出客户的心里想法,关切点所在。了解之后,才能给出对策方案。

  对于这类邮件,有的业务员觉得客户是托词,敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了,但时机不对。

  不管怎么样,如果你能了解到客户当前是怎么想的,非常重要。他没有马上开始合作,可能是还有一些内心的问题和关切点没有得到有效解决。当然不是每个关切点都和你有关,比如之前我有一个客户准备订货了,却为仓库腾出地方等了几个月,如果你了解了这个情况,心里就会更加有数了。

  销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索,准确有效地找到客户的关切点。客户有需求,但他不会明确告诉你。

  业务员问客人需要做什么改动?然后向成本部确认下看能不能做,然后告诉客户我们有其它的客人也在这个价格范围之内,所以他们的价格范围我们可以做,而且我们也很想跟你们合作。

  3. 要让你达到我的要求还是有点麻烦的,【kok手机网页版登录】如果不是有利可图,我可不想费这个事

  业务员一直没有关注客户发出的第一个信号,就是质量还没有能满足客户的要求,一直把目光放在价格谈判上,所以客户收到业务员的邮件后自然不会再愿意回复。

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